1. * 5651 Sayılı Kanun'a göre TÜM ÜYELERİMİZ yaptıkları paylaşımlardan sorumludur.
    * Telif hakkına konu olan eserlerin yasal olmayan şekilde paylaşıldığını ve yasal haklarının çiğnendiğini düşünen hak sahiplerinin İLETİŞİM bölümünden bize ulaşmaları durumunda ilgili şikayet incelenip gereği 1 (bir) hafta içinde gereği yapılacaktır.
    E-posta adresimiz

Reklamcılık ve satış

Konusu 'Açıköğretim' forumundadır ve Mc_ÖRGE tarafından 12 Ekim 2009 başlatılmıştır.

  1. Mc_ÖRGE

    Mc_ÖRGE HalaMadrid

    Katılım:
    15 Eylül 2009
    Mesajlar:
    1.648
    Beğenileri:
    83
    Ödül Puanları:
    1.330
    Cinsiyet:
    Bay
    Meslek:
    Kaptan
    Yer:
    İzmir
    Banka:
    714 ÇTL
    REKLAMCILIK VE SATIŞ
    YÖNETİMİ



     Reklamın temel amacıhedef pazarda ürünün
    bilinirlik oranınıyükseltmektir.
     Gençleri alkol ve sigaradan uzak tutmaya yönelik
    olan bir reklam Sosyal reklama örnektir. Endüstriyel
    reklam üreticiye yöneliktir.
     Reklama ekonomik açıdan yöneltilen eleştirilerden
    biri yeni kurulan işletmelerin piyasaya girmesini
    zorlaştırmasıdır.
     Traşlosyonu, kozmetikler, meşrubatlar reklam
    yoluyla farklılaştırma yaparak katme değer
    oluşturmanın daha kolay uygulandığıürünlerdir.
     Reklam, ürün yada hizmet hakkında bilgi vererek
    sosyal fayda yaratır.
     Türkiye'de promosyon reklamlarıiçin Milli Piyango
    İdaresinden izin alınmasıgerekir.
     Ajans ağları, pazarlama ve reklam
    kampanyalarındaki bölgeselleştirme çabalarının bir
    sonucu olarak ortaya çıkmıştır.
     Bir reklam ajansının örgüt yapısıdaha çok "Matriks
    organizasyon" 'a benzerlik gösterir.
     Yaratım bölümünün görevleri: Reklamın
    hazırlanmasıyla ilgili faaliyetlerin yürütülmesi,
    Reklam metninin hazırlanması, Reklam afişlerinin
    hazırlanması, Film senaryolarıiçin storybord
    hazırlanması
     Reklam kampanyasıyla ilgili yapılacak ön
    çalışmalarda pazar durumu, yasal kısıtlamalar,
    işletmenin diğer satışçabaları, reklama ayrılan fon
    konularıhakkında bilgi toplanır.
     Reklam faaliyetlerinin en yoğun şekilde uygulandığı
    ürün yaşam süreci aşamasıGelişme aşamasıdır.
     Reklam kampanyasıyapılabilmesi için gerekli
    koşullar: Markanın tüketici nezdinde olumlu
    algılanan özelliklerinin olması, Marka farklılığının
    avantaj yaratması, İşletmenin reklama ayıracağı
    kaynağın asgari düzeyde olması, Markanın rakiplere
    oranla ayrıbir üstünlüğünün olması
     Reklam kampanyasıdüzenlemekle ulaşılmak istenen
    amaçlar: Alışkanlıklarıdeğiştirmek, Ürün dizisini
    tanıtmak, Kişisel satışıdesteklemek, Ürün tercihini
    devam ettirmek, İyi hizmeti vurgulamak, Ürünü
    denemeye ikna etmek, Ürünün kullanımını
    yoğunlaştırmak, İmajıdoğrulamak.
     "Otmatik çamaşır makineniz hem daha temiz yıkar,
    hem de size zaman kazandırır." şeklindeki bir
    reklam mesajı, reklam kampanyasıtemasının
    belirlenmesinde kullanılan yaklaşımlardan "Temel
    satışönerisi yaklaşımı" 'na örnektir. Asıl vaadin
    yanında yan vaadlere de yer verilir.
     Reklam metninde üslubu oluşturan öğeler:
    inandırıcılık, gerçeklik, kolay okunabilme, yalınlık,
    basitlik, insanlarıilgilendirme
     "Fazla kilolarınızdan nasıl kurtulursunuz?"
    şeklindeki bir reklam başlığı"Meraklandırıcı
    başlık" türüne örnektir.
     Ulaşılan kişi başına birim maliyet açısından en düşük
    maliyetli medya Radyo'dur.
     Reklam medyasıolarak televizyonun özellikleri:
    Basılımedyalara göre daha fazla kişi tarafından
    izlenmesi, Yapım maliyetinin yüksek olması, Okuma
    yazmasıolmayan kişilere kolaylıkla ulaşması, Ürünle
    ilgili istenilen imajıyaratabilme imkanıvermesi
     Bir şirketin televizyonlarda 10 gün boyunca 30
    saniyelik 10 reklam yayınlatması, frekans ve ölçü
    bakımından Düzgün ve yoğun kullanım türünü
    tercih ettiğini gösterir.
     Reklam bütçesi hazırlama yöntemlerinden biri
    Videla-Wolfe modelidir.
     Primler gri listede yer alır.
     Reklam etkinliğinin ölçülmesini güçleştiren konular:
    Etkinliğin ölçülmesinde kullanılacak değişkenler,
    Değişkenler arasındaki ilşkinin yönü ve derecesi,
    Reklamın yapıldığıdönem ve etkisinin ortaya çıktığı
    dönem arasındaki fark, Değişkenlere reklam
    dışındaki diğer faktörlerin etkisi
     Aynıamaç için hazırlanmışikiden fazla reklamın
    olmasıhalinde kullanılan reklam öncesi etki ölçme
    yöntemi Sıralama yöntemidir.
     Reklam öğelerinin ne kadar sürede tanınabildiğini
    ölçmede kullanılan mekanik yönteme Tachistascope
    denir.
     Reklam yayınlatmak için ödenen ücretler ile ilan
    edilen tarife fiyatlarıarasındaki farkın giderek
    artmasının temel nedeni medyanın reklam ajansları
    ve reklam verenlere büyük indirimler yapmasıdır.
     Reklamın özellikleri: Kitle iletişim araçlarının
    kullanılması, Bir ürünle ilgili olması, Kişisel olmayan
    yolların kullanılması, Ücret ödenmesi, Tek yönlü
    iletişim olması
     Reklamın sosyal gruplar arasındaki refah farkının
    kapatılmasına katkıda bulunmasıkitlesel üretimi
    teşvik ederek sağlanır.
     Reklam planının uygulanmasında reklam ajansının
    yapmasıgereken işler: Medyadan yer satın alınması,
    Reklamın kontrolü, Reklam metninin yazımı,
    Reklamın prodüksiyonu
     Ürün analizi ile ilgili unsurlar: Ürünle ilgili fiyat
    politikası, Ürünün dağıtım kanalı, Ürün yaşam
    süreci, Ürünün türü
     Bir ürün reklamının yapılmasınıkolaylaştıran
    koşullar: Marka farklılığının avantaj yaratması,
    Ürüne talep olması, İşletmenin yeterli mali güce
    sahip olması, Kuvvetli satın alma güdüsünün var
    olması, Malın tüketiciler tarafından olumlu algılanan
    niteliklere sahip olması
     Bir reklam metninde reklamıyapılan mal ya da
    hizmetin hedef tüketiciye sağlayacağıyararın açıkça
    belirtildiği başlık türüne Doğrudan vaad başlığı
    denir.
     Seçilen hedef kitleye doğrudan ulaşmayısağlayan
    reklam medyasıDirekt (Doğrudan) postalama'dır.
     Reklam bütçesinin belirlenmesinde dikkate alınan
    faktörler: Parakendecinin önemi, Rekabetin
    yoğunluğu, Pazarın genişliği, Ürünün türü, Ürünün
    yeniliği
     Reklam sonrasıetki ölçme yöntemleri: Tanıma
    yöntemi, satışyöntemi, hatırlama yöntemi
     Uluslararasıreklam ajanslarıile birleşmelerin
    Türkiye'nin gündemine girmesi 1980'li yıllarda
    olmuştur.
     Günümüzde, işletmelerde satışişlevinin önem
    kazanmasının temel nedeni işletmelerin pazarlama
    yönlü olmalarıdır.
     Satışyönetimi tanımının unsurları: Satışgücünü
    oluşturan personelin denetlenmesi, Kişisel satış
    işlevlerinin planlanması, Satışgücünü oluşturan
    personelin güdülenmesi, Satışgücünü oluşturan
    personelin seçilmesi
     Trend analizi yoluyla satıştahmini genellikle Uzun
    süreli tahminlerde ve planlarda kullanılır.
     Satışhedefi belirlenirken göz önünde bulundurulan
    kriterler: Uygulanabilir olması, Kabul edilebilir
    olması, Dengeli olması, Tutarlıolmasdı, Önemine
    göre sıralanmalıve dengeli olmalı, alaşılabilir olmalı
     Satışyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin
    aşamaları: Kaynakların temini ve tahsisi, Yetki ve
    sorumlulukların belirlenmesi, Yapılacak faaliyetlerin
    kararlaştırılması, Yapılacak faaliyetlerin
    gruplandırılması(bölümlendirilmesi)
     Satışyöneticisinin kurmaylarına devrettiği görevler:
    Satışçıların eğitimi, Satışmasraflarının kontrolü,
    Satışçıların seçimi, Satışçıların denetimi
     Özel koordinasyon şekilleri: Grup satışıyapmak,
    Çeşitli bölgelere yayılmışmüşteriye satış, Parça ve
    hizmet satışı
     Satışlar ile pazarlama elemanlarıarasında
    koordinasyon kurulmasınıgerektiren alanlar:
    Fiyatlama, reklam, pazarlama araştırması, üretim
    planlama
     Satışbirimlerini değerlendirmek için yapılan
    analizler: Pazar payına göre analiz, Satışanalizi,
    Müşteri gruplarına göre analiz, Mal çeşitlerine göre
    analiz
     Satışbirimlerinin faaliyetlerinin hedeflere uygun
    hale gelmesi için yapılmasıgereken düzeltici işlemler:
    Yeni faaliyet planının yapılması, Yeni emirler
    verilmesi, Yeni kaynakların tahsis edilmesi,
    Hedeflerin düzeltilmesi, Yöneticilerin yeni yönetim
    davranışlarıgeliştirmesi, Kişilerin davranışlarının
    düzeltilmesi
     Yöneticinin satışçıseçimini iyi bir şekilde
    yapabilmesi için öncelikle Görev tanımıyapılmalıdır.
     Satışçıadayının kimliği, öğrenim durumu ve iş
    tecrübesi hakkındaki bilgiler satışçıseçim sürecinin
    Kişiliğiyle ilgili bilgilerin toplanmasıaşamasında
    sağlanır.
     Satışçılara uygulanan aylık ücretlendirme sisteminin
    sakıncaları: Normalin üstündeki çabaların
    değerlememesi, Aylık değişmez maliyet elemanıdır
    satışlar azaldığında sorunlar ortaya çıkabilir.
     Satın alma davranışının ekonomik ve psikolojik
    faktörlerle açıklanabileceğini öne süren model
    Katona modelidir.
     Tüketiciler açısından, temel bir ihtiyaca cevap
    vermeyen malların satın alınmasında rol oynayan en
    önemli unsur Malın fiyatıdır. Gerçek(temel)
    ihtiyaçlarıgideren mallarda fiyat ikinci derecede
    önemlidir.
     İyi ve yeterli bir takdim konuşmasıyapabilmenin ilk
    koşulu Satılan malıen ince ayrıntısına kadar bütün
    yönleriyle tanımadır.
     Satışkonuşmasında malın her yönüyle müşteriye
    tanıtıldığısafha Takdim safhasıdır.
     Tarım alet ve araçlarının satışında prospektüs,
    katalog, broşür, fotoğraf kullanılır.
     "Teslimatıbugün mü yapalım, yarın mı?" şeklindeki
    bir soru Çifte soru sorma bitirişi yöntemine örnektir.
     Satın alma kararınıvermek üzere olan müşterinin
    itirazına son itiraz denir.
     Satın almaya karşıaçık itirazların karşılanmasında
    öncelikle Dikkat ve ilgi çekici cümleler
    kullanılmalıdır.
     Satışsonrasımüşteri ziyaretlerinde temel amaç
    Müşterinin tatmin olup olmadığınıöğrenmektir.
     Satışı, müşterilerin ihtiyaçlarıaçısından fayda
    yaratma süreci olarak gören yaklaşıma Yaratıcı
    satışçılık denir.
     Genel işletme fonksiyonlarıaçısından reklam,
    Pazarlama kapsamına girer.
     James Webb Young'un öne sürdüğü reklamcılık
    koridorlarının tanımları: 1.koridor: Ürüne aşinalık
    yaratmak 2.koridor: Hatırlatmak 3.koridor: Haber
    vermek 4.koridor: Ataletin üstesinden gelmek
    5.koridor: Değer katmak
     İngiltere'de yapılan bir araştırmada, çocukların
    ülkede üretilen toplam çikolatanın üçte birini
    tüketmesine karşın, ancak onda birini satın aldıkları
    gözlenmişve bu konuda asıl sorumluluğun ailelere
    ait olduğu sonucuna ulaşılmıştır. Ulaşılan bu sonuç
    reklamın Sosyal yönüyle ilgilidir.
     Reklamın sosyal fayda yaratmasınısağlayan özelliği
    Bilgi vermek yoluyla tüketicileri eğitmesidir.
     Reklam planının uygulanmasında reklam ajansının
    yapmasıgereken işler: Reklamın prodüksiyonu
    (yapım), Reklamın kontrolü, Reklam metninin
    yazımı, Medyadan yer satın alınması
     Algının özellikleri: Düzenleyicilik, Soyutluk,
    Seçicilik, Geçicilik
     Tutumu oluşturan öğeler: Bilişsel öğe, Duygusal öğe,
    Davranışsal öğe
     Reklam kampanyalarında tema sürekliliğini
    sağlamak için ses, görsel, sözel ve tutum
    benzerliğinden yararlanılır.
     Televizyon reklamlarıiçin en uygun anlatım biçimi
    Demonstrasyon 'dur.
     Gazetelerde yayımlanan reklamların maliyeti
    Ayarlanmışkişi başına maliyet ile hesaplanır.
     Reklam bütçesi hazırlanırken ürünün yeniliği,
    ürünün türü, pazarın genişliği, rekabet koşulları
    dikkate alınır.
     Reklam öncesi etki ölçme yöntemleri: 1-Tüketici
    jürisi 2-Mekanik yöntemler 3-Direkt posta yöntemi
     Satışın işletmeler açısından önemini arttıran temel
    nedenler: İşletmelerarasırekabetin artması, Satın
    almada rasyonel güdülerin etkisinin artması,
    tüketicilerin satın alma davranışlarının değişmesi,
    Malların karmaşık hale gelmesi, Teknolojinin
    gelişmesi
     Satışfaaliyetleri planlamasının aşamaları: Satış
    tahmini yapılması, Satışhedeflerinin belirlenmesi,
    Satışstratejileri ve programlarıgeliştirilmesi, Satış
    bütçesinin hazırlanması
    Merkezin dışındaki taşra satışörgütünün yapısını
    belirleyen unsurlar: Kullanılan teknoloji, Pazar
    koşulları, Müşterilerin özellikleri, Rekabetin yapısı
     Satışyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin
    aşamaları: Yapılacak faaliyetlerin gruplandırılması,
    Yetki ve sorumlulukların belirlenmesi, Yapılacak
    faaliyetlerin kararlaştırılması, Kaynakların temini ve
    tahsisi
     Satışyöneticisinin, kendisine bağlıbirimlerin
    çalışmalarınıdüzenli bir grup çalışmasına
    dönüştürerek, belirlenen hedeflere ulaşılmasını
    sağlamaya yönelik faaliyetlerine Koordinasyon denir.
     Satışbiriminin faaliyetleriyle ilgili olarak düzeltici
    tedbirler belirlenirken dikkate alınmasıgereken
    faktörler: Hedeflerin uygunluğu, Planlamanın
    etkinliği, Yöneticinin etkinliği, organizasyonun
    uygunluğu, planların uygulanması
     Satışçıların faaliyetlerinin kontrolünde yararlanılan
    başlıca bilgi kaynakları:Müşteriler, Programlanmış
    raporlar, planlama raporları, gözlemler
     Satışçıların seçiminde, tanımlanan işin nitelikleri ile
    adayın özelliklerinin karşılaştırıldığıaşama: Ayrıntılı
    görüşme
     Satışçıların eğitiminde kullanılan programlanmamış
    eğitim yöntemleri: Birlikte müşteri ziyareti, Kişisel
    değerleme, müşteri durum analizi
     Satışçılara uygulanan aylık ücretlendirme sisteminin
    sakıncalarından biri Normalin üstündeki çabaları
    değerlememesidir.
     İşletmeler açısından iyi bir ücretlendirme sisteminde
    olmasıgereken özelliklerinden biri Uygulanmasının
    kolay olmasıdır.
     Tüketicinin, satın alma kararınıverirken
    başkalarının gözünde itibar kazanma saikinden
    önemli ölçüde etkilendiğini ileri süren model
    Sosyoekonomik modeldir.
     Sosyo-ekonomik modele göre tüketicilerin satın alma
    davranışlarınıetkileyen faktörlerden biri Danışma
    gruplarıdır.
     İyi ve yeterli bir takdim konuşmasıyapabilmenin ilk
    koşulu satılan malıen ince ayrıntısına kadar bütün
    yönleriyle tanımadır.
    Mal ve hizmetin müşteriye sağlayacağıdirekt veya
    endirekt tüm faydaların görsel ve işitsel olarak
    anlatıldığısatışkonuşmasıaşaması
    Dramatizasyondur.
    Müşterilerin mala ilişkin tereddütleri: Malın amaca
    uygunluğu, malın işlevselliği, malın teslim koşulları,
    malın satışsonrasıhizmetleri
    Mekanik hesap makinesi kullanan bir müşterinin
    dijital hesap makinesi satın alırken duyabileceği
    tereddüt Yeniliğe ilişkin tereddüte örnektir.
     Satın alma fikrine karşıaçık itirazlar genellikle satış
    konuşmasının Girişaşamasında sözkonusudur.
     Satışın takibi ve kontrolünde satışçıya düşen
    görevler : Siparişin takibi, Müşteri ziyaretleri, Kayıt,
    Raporlama
     Satışı, müşterilerin ihtiyaçlarıaçısından fayda
    yaratma süreci olarak gören yaklaşıma Yaratıcı
    satışçılık denir.
     Yüksek Mühendis Naim Uygun tarafından
    hazırlanmıştır.
     

Sayfayı Paylaş